从互联网企业的几个案例体会“体验经济”时代的“痛点营销”
发布日期:2015/10/29 9:53:03 | 浏览次数:8076 来源:胡星航/特力珠宝产业事业部
美国经济学家约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩在1999年出版了《体验经济》一书，认为人们正迈向体验经济时代，体验经济将取代服务经济。消费者愿意为体验价值付出更高的价格，在体验经济中消费者的情绪、心情、记忆都是可以用价值来衡量的。在物质丰沛的现代社会，如何从海量的客户选择中脱颖而出，为消费者提供超预期的消费体验，从而获得高回报是目前企业发展的优先选项。
“痛点营销”是消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满，这种不满最终在消费者心智模式中形成负面情绪爆发，让消费者感觉到痛。
“痛点营销”是互联网创业公司热门的营销术语，传统行业互联网+过程中也热衷于运用“痛点营销”来重构产业链条。
互联网创业案例一：大厨网
2013年夏天，袁韬韬与几个伙伴开始研究餐饮配送业务，他萌生了一个念头：给北京海淀区数千家餐厅配送食材。从专业配送鸡蛋开始逐渐发展为互联网模式的仓储、冷链及配送方案，其核心就是：既保证食材质量和生鲜，也要保证运营毛利率的最优化。
随着互联网逐渐与传统行业融合，农业这个最基础的产业链条在发生重构。中小餐馆的食材配送需求庞大，大厨网基于微信和移动互联网的平台经验模式，帮助餐馆老板省去采购成本，还要做到价格最低，而且优质新鲜。案例中餐馆老板“快、好、省”的食材配送“痛点”被充分挖掘。
2015年2月，大厨网获得1500万美元天使投资，预计到今年底，将扩张到北京、上海、广州、深圳等10个主流城市。
互联网创业案例二：知果果
垂直法律电商网站知果果，以免费商标注册为载体，为企业用户提供了优质高效透明的知识产权服务。知果果比其他法律电商的优势在于用户基本都会在同一个知识产权电商网站完成所有的服务，一方面是因为用户的知识产权代理企业是知果果，另一方面原因是这种服务的“迁移”(把做到一半的服务迁移到另外一个网站做)成本特别高。中国上千万家中小企业，90%以上没请法律顾问，知果果通过高性价比的标准化解决方案为中小企业提供法律支持。案例中“免费商标注册”为中小企业痛点，知果果通过免费策略，获得企业“案源”，切入千亿的后端增值服务市场。
4月21日，国内首家专注于知识产权领域的垂直法律电商平台知果果获得经纬中国领投，联想之星跟投的A轮投资，共计融资370万美元，估值1亿元人民币。
互联网创业案例三：饿了么
“饿了么”整合了线下餐饮品牌和线上网络资源，用户可以方便地通过手机、电脑搜索周边餐厅，在线订餐、享受美食。“饿了么”率先提出C2C网上订餐的概念，为线下餐厅提供一体化运营的解决方案。
“饿了么”因其发迹于校园，长久以来一直以高校外卖市场为中心发展。相对于竞争激烈的白领订餐市场，学生订餐市场这块就轻松不少。首先，从竞争者的角度上讲，外卖的竞争对手是高校食堂——虽然价格低廉，但是口味单一，限定营业时间，无法提供送餐服务等——给外卖行业在校园内发展创造了可能。此外，高校周围聚集了数量庞大的小餐馆，更需要一个低成本的信息发布方式和更有效率的宣传方法，而外卖网站恰恰是完美的解决方案。另外，当今的大学生成长于一个“互联网+快餐”的时代，他们擅长于互联网的交流习惯，享受快餐文化的生活方式，外卖网站的出现了迎合了年轻人的需要，同样地也能在最大程度上被接受。案例中“互联网+快餐”时代高校学生的快餐刚需成为痛点，初期的“饿了么”通过整合校园周边快餐资源，为大学生提供网络订餐服务切入订餐市场。
2015年1月份，“饿了么”获得中信产业基金、腾讯、京东、大众点评、红杉资本联合投资的3.5亿美元。
痛点的挖掘需要对行业进行深度解读，发现消费者最关住的细节，这是一个长期的过程。通过了解消费者的真正需求，将产品或服务进行差异化定位，对应消费者的痛点。可参考马洛斯需求原理对消费者的消费心理进行解读来寻找痛点。
在体验经济越来越受关注的今天，痛点营销为企业所关注。数据科技时代，创客们正在通过组建网络平台，将产品和服务对应消费者最迫切的需求，以利基市场（小众市场）“痛点”为切入点，重构传统商业链条，为目标客户提供超预期的产品与服务体验。实际上，“痛点营销”的过程，就是发现客户需求并解决客户需求的过程。在我们日常面对客户、服务客户的过程中，如何找到客户的“痛点”，并提供行之有效的解决方案，将是我们能否成功的关键所在。