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【高品质的招商运营是确保商业地产收益的主要前提条件，合理的业态规划分布、有序的运营管理机制与实施亦是招商后期产生高租金回报率的重要保证。注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、外型统一规定、人流动线等策略力求突破雷同、突出个性，而且在广告宣传、价格确定、携助商家在促销方式等方面也要独具风格。只有开发商和商家齐心协力共同发展，谋求双赢，才能走上最终的持续发展道路。】

提起商业地产，大连万达集团董事长王健林是一个绕不过去的人物。作为公认的商业地产老大的大连万达集团，已经在商业地产行业里深耕了十余年。在今年的中国商业地产行业发展论坛会上，王健林董事长毫无保留地将万达广场的运营模式进行了深度剖析，让在场的业内人士感到受益匪浅。

万达广场从2008年开始进入提速阶段，投资建设很快,今年还将开业17个广场、12个酒店。按照王健林董事长的说法，整个万达广场开出来以后,出现一个现象，不像一般的商业物业都需要两年以上的市场培育期才可以活起来，一般万达广场一开起来就比较活。“我觉得这里面核心的一个方面是我们的运营管理比较好,就是我们的商业管理公司,这实际上已经成了万达核心竞争的一部分。”王健林董事长表示。

一、万达商业地产运营管理模式的特点和优势

（一）合理规划招商业态

王健林表示，万达广场有一个特点，就是次主力店和主力店的比重比较大，一般都占50%以上，百货、电影城、超市、卡拉OK、电子游戏等等,餐饮类的比重也比较大。而且在这些主力店当中，万达广场在招商方面也特别注重一个问题，就是非零售比重。“我们任何一个广场都强调非零售比重要50%以上，这就是业态的合理搭配。电影、唱歌、餐厅，尤其是餐饮业给付的租金比较低，文化、体育、健身（像游泳）等这些都是租金比较低的。”

事实上，有些购物中心的招商部门、商业运营部门“就不懂这个道理”，大量的业态同质化都是服装类、珠宝类，这些同质化很高，这样就不能体现一站式服务特点。虽然一开始给的租金高，但是可能2-3年才能火，即使招商进来以后,成长性也比较低。

“我们也是在多年的调整当中发现了这个秘密，所以我们现在一般地一开始规划招商的时候，放得比较多的是非零售比重，现在强调多的是文化、娱乐、餐饮。”

（二）强调让商家赚钱

“我们当时提出一个口号，取消利润考核指标，只考核三项。我提了三句话，商业管理公司就是安全、服务、品质。”“我们取消利润考核很多人很害怕，好像会怎么样。我说不要紧，只要把服务搞上去。根据广场的调整比率判断你是不是成功：如果很少有调整，大家都可以活得很好，那就是你成功了。”王健林告诉大家。

“我们做过调查，在万达广场里面,每平米的绩效基本上是外地店的2倍以上，我们自己运营的三个品牌的收入，都是我们在外面租的店的2.9倍以上，所以商业中心一定要花力气去研究怎么让商家赚钱的绝招才可以换来自己的发展。”

（三）不断地提升和调整

再好的企业，再好的规划，再好的招商业态，在中国十几亿人的国度,区域文化差异这么大的地方，是不可能做到百战百胜的，要想持续运营，就是要有吃苦耐劳的精神，要不断对开业的店进行调整。

“我们有两个店,比如说苏州店、沈阳店也出现过业态问题，一个月走几家，但是总是在调商家，之后不断地研究、调整，这个调整可能给出一些成本，有一些租赁到期，要劝出，可能就要损失一些租金等等。”王健林告诉大家，“大概半年多以后,最终商铺和周边客户群对路了，对路以后,这几个店就走出来了。”他表示，这个和搞住宅地产确实不一样，只要拿到地，价格合适走出去就可以了。这个不但要建，建成以后还要花很长的时间管，但是它的好处有两个方面，一个是长期稳定的现金流，第二,还可以获得资产价值升值的好处。

二、商业地产运营管理必须高度重视的几个关键问题

王健林表示，要做商业地产，一定要好好研究运营管理，把运营管理真正看成核心竞争力，这个企业才可以在这个行业成功。很多公司进入商业地产，宣布做商业地产的目的是更好地卖住宅，“这种心态和打算十之八九也不能成功。”

（一）项目要有一个明确的业态规划

开发商在商业项目正式招商之前必须要有一个很明确的业态规划，且不能单纯按照自己对商业的理解或个人的购物经验来判断和选择相关的业态组合与配比，而要很好地结合城市的特性、区域地块的特性以及城市商业特点和消费习惯方面的因素，这样招商才不至于陷入困境。

（二）项目要与所在城市功能相协调

商业规划是城市规划的一个重要因素，但是商业规划只有适应城市规划才能获得持续发展的土壤。从目前我国各大城市的商业地产发展情况来看，都不同程度地存在着对城市整体规划的认知和理解不够准确而造成项目失败的情况。商业物业的开发要与城市功能相协调，才有可能使项目在这个城市取得成功。

（三）正确把握商业地产项目的特性

在很多商业物业开发过程中，有不少开发商对商业地产特性的把握存在偏差，对商业规律不了解。由于不少开发商是由住宅地产转变过来的，盲目套用住宅的开发模式，没有正确认识到商业地产与住宅地产开发模式上的区别。他们往往较少考虑当地的商业现实，忽视投资者、商家经营户的真实心态，直接套用国内外发达大城市商业项目的模式来进行操作，从而导致水土不服的情况。只有正确把握商业地产项目的特性，因地制宜、因城制宜，才有可能取得成功。

（四）多方合作共赢才能取得成功

要充分认识到商业房地产在运作上的复杂性和专业性，依靠专业的前期策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，科学定位，通过深入有效的市场研究做出定位和业态规划，结合所在区域的特性、以及自身商业的特点和周边消费习惯方面等因素，结合差异化的战略以及招商策略价格策略，确保商业项目运作成功，获得可持性的发展，最终实现共赢。