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就三四线房地产目前行情而言，在“客户去哪儿了”这个难倒无数营销人的命题下，渠道，自然成了营销人的“手电筒”和“章鱼爪”。渠道是营销一板大斧，本文将从五大类别的渠道逐一分析其要点。

一、一手代理渠道（含独家代理、联合代理与开发商自建团队）

已是“高成本、薄利润”的一手代理商，或者自己搭建自己付钱的“销售团队”， “团队建设、进场投入、培训、工资等”都是要先搭进来的固定成本，为了业绩，这个渠道及其团队更需要一起同甘共苦。

（一）按实际可完成业绩额的110%-120%来设定基本任务：营销管理中的目标业绩设定，重要的原则是——目标业绩，要是“跳起来才能摘得到的桃子”。

（二）逼出“头马”，再逼“马群”追赶：没有销售“大神”的项目，是僵尸团队；大神如果永远是同一个人，也还可能是僵尸团队。因此，要逼迫团队“学习、分享、内部竞争，互相良性PK”氛围的形成。

（三）三级管控制，量化责权利：大型开发商在早期，就已将工程和项目管理领域的分级管控体系引入营销流程，并明确：

1、一级项（分类大工作）：在全程化的签约回款、风险处理与客服工作之外，对营销的主体流程，主要包括“公司品牌导入、项目宣传造势、蓄客认筹、装户、开盘、持销(租售)、清尾、入伙”等工作进行分割；

2、二级项（分项子工作）：对一级项进一步拆解；

3、三级项（人机材钱时）：明确主责任、协助人/团队、硬件保障条件、物料清单、财务预算与收支、进度管理等；

4、成果导向，量化“责权利”：只有把人和“任务量、成果标准、责权明细、奖惩方案”绑在一起，才有工作稳步有序执行、及时纠偏。

二、渠道：中介渠道

中介渠道是最近两三年才逐渐进入开发商的合作范围。早年，一手代理和中介渠道就像划了楚河汉界，互不掺和。一手的“驻场代理”，与中介的“地铺带看”存在较大“标的物差异”，即一手更像某个项目的专卖店，中介更像带看周边各个楼盘的杂货铺；而且无论是公司还是从业个人，佣金点数的差异巨大。近几年随着房价上涨与房地产政策情况发生变化，开发商为了“增量业绩”愿意花更高的营销成本，通过中介渠道增加带访成交。但是用好中介渠道也大有学问。

（一）严格评估“带看客户占比与成交率”，严格业绩考核（与佣金方案挂钩）。

（二）控制运营成本、专设管理制度：以某中介渠道商为例，项目启动渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的佣金基础上，加以2%的代理费，除保障地铺输送客户的运转成本外，还用这笔钱，设置约10人的专属渠道组，专门抓客。这样，二手门店组负责联系各区域二级门店资源、渠道组则额外“采血”，向项目输送。

（三）要求对样本进行抽查，并有权审核数据：目前的二手渠道所承诺的客源量鱼目混珠，不妨先随机抽取一个号段或者要求检查call客记录，进行排查，看看号段信息在“死号”“2秒挂”“老客户”“刚购房客户”等客源分布上，大致处于什么水平，以此检验二手地铺的规模、信誉、带看能力与带看质量。

三、电商渠道（含传统互联网、移动互联网）

电商目前的身份很有趣，像是吃“百家饭”长大的孩子。这个队伍里，有传统传媒领域转型兜售线下服务的；也有从IT领域直接转行过来的。电商打假和打虚的手段，主要有以下几点。

（一）双指标考核（带客量+带客占比）：带客量（根据你的目标业绩，由6-7项指标反算上客量的差额（目标业绩→转签率→解筹率→认筹率→到达率→预计传播的营销指标/或基数），借此来对电商渠道提出带客量要求）、带客占比（20%-25%），两手抓。

（二）严防死守，严格登记：防止“低佣金”的案场自然来访与与传统渠道上客，流向“高佣金”的电商渠道，杜绝案场贪腐。

四、全民经纪人

最早提出全民经纪人概念的是好屋中国，后来搜房、乐居、链家等平台也都上了，甚至各大开发商也都参与进来，百花齐放。全民经纪人作为销售渠道的主要原因是：朋友一句话，胜过置业顾问100句；平台带客，可以节省较多的推广成本与营销精力。同时，在与全民经纪人合作时，可以再拧一拧的价值还有：要求平台方，多发力打通你尚未打通的专业经纪人与机构经纪人之间的通道。既要和平台合作，也要向合作单位伸手。开多几次全民营销宣导会，把房地产庞大的产业链上中下游的企业都调动起来，全民参与。发动公司内部的员工做“全民”，员工对项目更熟悉，还节省了宣导成本。

五、非机构类渠道

 非机构类渠道主要有老带新、异地营销、会员制渠道、公共型渠道、企业拜访与团购等，对于这类渠道，最重要的是判客流程要清晰明了，后期不回引起争执等不良影响，做好统计分析与执行调整工作，则可以锦上添花，将项目热度迅速点燃。

综上，三四线城市，越有品牌效应的开发商越容易受到青睐，规模越大或者档次越高越受追捧，小城市人喜欢跟风，越是热销项目越是被传的“神乎”，所以在三四五线做营销，一定要争取一个第一，三四五线城市熟人社会靠口碑传播，善于利用并掌控好符合自身项目特点的渠道，通过渠道这把“利刃”使项目成为当地第一，不失为明智之举。